Partiamo da una domanda: esiste un solo numero che può cambiare le regole del gioco in una trattativa per la tua PMI di servizi B2B? Sì, quel numero è il multiplo EV/EBITDA (Enterprise Value diviso EBITDA).
Serve a confrontare il valore totale dell’azienda con il suo risultato operativo, senza far pendere la bilancia verso debiti o tasse.
Andiamo al sodo. Oggi ti mostreremo i range ottimali per marketing digitale, consulenza ICT e altri servizi B2B.
Così potrai applicare questi benchmark e fissare un prezzo solido e convincente.
Pronto a valutare la tua attività con numeri precisi e affidabili?
Panoramica dei multipli EV/EBITDA nelle PMI di servizi B2B
Hai mai sentito parlare dei multipli EV/EBITDA quando si valuta una PMI nei servizi B2B? In pratica, parliamo di un indicatore che mette a confronto il valore totale dell’impresa (Enterprise Value, cioè Equity Value più la posizione finanziaria netta) con l’EBITDA, il margine operativo lordo (in altre parole: ricavi meno costi operativi, senza contare ammortamenti e svalutazioni). Si tratta di uno strumento chiave nelle operazioni di M&A quando si tratta di servizi per le aziende, e tra poco ti spiego perché.
Con questo multiplo, investitori e consulenti riescono a mettere a confronto in modo molto concreto la redditività industriale di società diverse. E la cosa bella? Il multiplo elimina tutto il “rumore” dovuto alle differenze nelle scelte di finanziamento o alle politiche fiscali aziendali, così il confronto resta pulito e imparziale.
Proprio per aiutarti a capire dove si posizionano oggi le migliori offerte di mercato, abbiamo raccolto i benchmark più aggiornati (2023–2024) su sei settori cruciali dei servizi B2B. Questi numeri sono diventati veri e propri punti di riferimento per chi deve vendere o comprare, impostare il prezzo, oppure semplicemente farsi un’idea realistica sulla valutazione della propria azienda. Eccoli qui: nel marketing digitale i multipli sono tra 6 e 8 volte l’EBITDA, nella consulenza ICT si sale a 7–9x, l’outsourcing amministrativo si muove tra 5–7x, il facility management tra 7 e 8x, l’EdTech addirittura tra 8 e 10x, mentre il soft facility management rimane tra 6 e 8x.
Ti accompagneremo a leggere questi dati con sempre maggiore precisione negli aggiornamenti in arrivo nel corso dell’anno: monitorare come si muovono i multipli vuol dire seguire da vicino le tendenze del mercato e prepararsi con attenzione alle fasi decisionali più importanti.
| Sottosettore | Multiplo EV/EBITDA Medio |
|---|---|
| Marketing digitale | 6–8x |
| Consulenza ICT | 7–9x |
| Outsourcing amministrativo | 5–7x |
| Facility management | 7–8x |
| EdTech | 8–10x |
| Soft facility management | 6–8x |
Questi multipli ti aiutano a posizionarti e a negoziare con consapevolezza. E, se ci pensi, è proprio da qui che parte la strategia di chi vuole aumentare il valore della propria azienda di servizi. Hai già pensato a come la tua impresa potrebbe spiccare il volo seguendo questi parametri?
Metodologia di calcolo del rapporto EV/EBITDA
Come si determina l’Enterprise Value (EV)
Quando parliamo di Enterprise Value, intendiamo il valore complessivo dell’azienda, non solo delle sue azioni. Lo calcoliamo sommando l’Equity Value (cioè il valore totale delle azioni: prezzo per azione moltiplicato per il numero di azioni in circolazione) e la Posizione Finanziaria Netta aggiornata al momento del closing. L’Equity Value può arrivare sia da dati di mercato sia da valutazioni tipo comparables o DCF, dipende da cosa abbiamo a disposizione.
Per quanto riguarda la Posizione Finanziaria Netta (o PFN), il calcolo è semplice: prendiamo il debito finanziario lordo e togliamo la cassa e gli altri valori liquidi disponibili. Il punto importante? Tutti questi numeri vanno riferiti alla data vera dell’operazione, non solo al fine anno. Se una società chiude a maggio, usare i dati del 31 dicembre può essere fuorviante. Anche un piccolo errore qui rischia di falsare la valutazione, e la credibilità di chi valuta aziende di servizi B2B va protetta.
Cos’è l’EBITDA e come si aggiusta
L’EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, ovvero utili prima di interessi, imposte, ammortamenti e svalutazioni) misura la redditività “grezza” di un’azienda. Si calcola sottraendo ai Ricavi Totali tutti i Costi Operativi, esclusi appunto ammortamenti e svalutazioni. Però la realtà è spesso più articolata: ecco perché si parla spesso di EBITDA “rettificato” o “adjusted”, cioè aggiustato per riflettere meglio la specificità della gestione ordinaria.
Ma cosa si va a rettificare, concretamente? Ecco le voci più tipiche che rivediamo per rendere davvero comparabile il dato:
- Compensi per imprenditori e familiari che non riflettono il mercato
- Bonus, benefits o rimborsi che non sono standard
- Affitti molto diversi da quelli tipici di mercato
- Costi una tantum di start-up o manutenzioni straordinarie
- Spese contabilizzate male (come capitalizzazioni improprie)
- Componenti eccezionali, tipo cause legali o sinistri
- Cambiamenti significativi in magazzino e crediti
Un dettaglio da non sottovalutare: il periodo che scegli per calcolare l’EBITDA può cambiare tutto. Se prendi solo l’ultimo anno, rischi di farti influenzare da eventi eccezionali e poco rappresentativi. Con una media sugli ultimi tre anni, invece, limiti gli effetti delle fiammate o dei periodi storti. Solo così il multiplo EV/EBITDA diventa davvero uno strumento affidabile e concreto per valutare le PMI nel mondo dei servizi B2B.
Hai domande sulla tua casistica? Ne vediamo spesso e qualche trucchetto per mettere ordine nei numeri te lo possiamo consigliare.
Benchmark dei multipli EV/EBITDA con comparables nel settore servizi B2B
Hai mai provato a fissare il valore di una società di servizi B2B e ti sei trovato a chiederti: ma quale multiplo è davvero quello giusto? Beh, il punto di partenza infallibile è scegliere aziende comparabili, ossia realtà che abbiano dimensioni simili, fatturato paragonabile, margini vicini e un ciclo di ricavi omogeneo. In settori come digital marketing, consulenza ICT o facility management, serve proprio questo tipo di “gruppo di pari.” Così, quando confronti l’Enterprise Value rispetto all’EBITDA (ossia il valore d’impresa diviso per il margine operativo lordo prima di tasse, interessi e ammortamenti), ottieni un’immagine concreta delle dinamiche del mercato. Questo metodo ti aiuta a evitare errori grossolani di valutazione. E il bello è che il multiplo EV/EBITDA resta neutrale rispetto a scelte fiscali o livelli di indebitamento.
Una volta selezionati i “comparables,” bisogna però andare oltre. Ti consiglio di affiancare ai multipli EV/EBITDA anche il metodo dei flussi di cassa scontati. In pratica: controlla se c’è coerenza tra la valutazione fatta sui multipli e la stima basata sui cash flow futuri (DCF, discounted cash flow). Attenzione ai dettagli: alcune società richiedono più investimenti in beni durevoli, altre hanno una leva finanziaria (cioè il rapporto fra debito e capitale proprio) più elevata, altre ancora vivono di contratti ricorrenti piuttosto che di progetti singoli. Confrontando valori e stime, puoi cogliere discrepanze, sistemare eventuali forzature e arrivare a un prezzo che tenga davvero conto del potenziale dell’azienda.
Tutta questa analisi, alla fine, serve a una cosa: mettere le mani su dati affidabili quando vai a chiudere una trattativa. I multipli vanno sempre “aggiustati” sulle specificità della società target e verificati alla luce di operazioni simili concluse sul mercato. Se vuoi capire meglio come usare i multipli per la valutazione aziendale, ti consiglio di dare un’occhiata alle varie strategie di selezione dei comparables e alle tecniche di applicazione dei multipli che abbiamo raccolto qui.
Così puoi evitare i passi falsi e dare valore concreto al prossimo deal.
Fattori che influenzano i multipli EV/EBITDA nelle PMI di servizi B2B
Hai mai pensato a quanto può pesare la leva finanziaria quando si valuta una PMI di servizi B2B? In pratica, il rapporto tra debito e capitale proprio va a incidere direttamente sul multiplo EV/EBITDA (il valore complessivo dell’azienda rispetto ai suoi guadagni prima di interessi, tasse, svalutazioni e ammortamenti). Quando la Posizione Finanziaria Netta (ovvero la differenza tra debiti finanziari e disponibilità liquide) è alta, il multiplo di solito si abbassa. Il motivo? Gli investitori percepiscono un rischio maggiore. E se l’azienda ha anche una cassa operativa molto variabile, questo effetto si fa ancora più evidente. Ecco perché controllare bene la PFN prima di fare un’offerta può evitarci brutte sorprese.
Parliamo ora di portafoglio clienti: qui le differenze sui multipli saltano subito agli occhi. Le aziende che lavorano tanto con contratti ricorrenti e hanno bassi tassi di abbandono (quello che chiamiamo churn rate) possono contare su entrate stabili. Se ci aggiungiamo abbonamenti o servizi di manutenzione programmata, i multipli salgono ancora. Un portafoglio ben diversificato, che non dipende da pochi grandi clienti, riduce parecchio il rischio e rende il business più attraente. Insomma, un buon mix di contratti a lungo termine dà un bel vantaggio competitivo al momento della negoziazione.
E poi c’è il tema della ciclicità di mercato nei servizi B2B. Hai mai notato come certe aziende del facility management (gestione di uffici, immobili ecc.) abbiano margini EBITDA (cioè la percentuale di guadagno operativo rispetto al fatturato) molto diversi tra alta e bassa stagione? La media si aggira attorno al 34%, ma ci sono grossi sbalzi tra un periodo e l’altro. Considerare questi aspetti ciclici è fondamentale per scegliere il periodo di riferimento giusto su cui calcolare il multiplo. Così riduci il rischio di sovra- o sottostimare davvero il valore dell’azienda.
In sintesi? Un’analisi attenta della leva finanziaria, del tipo di clientela e del fattore stagionale mette le basi per una valutazione solida e senza brutte sorprese. Questo approccio ci aiuta a evidenziare dove davvero si nasconde valore, e a costruire operazioni sostenibili nel tempo.
Casi applicativi di multipli EV/EBITDA in esempi reali di servizi B2B
Ma è davvero importante il modo in cui si valuta un’azienda di servizi? In questo articolo, tratto dal nostro approfondimento su come valutare un’azienda di servizi con i multipli, ti porto tre esempi pratici, uno per volta, proprio come faremmo davanti a un caffè.
Immagina una piccola impresa di consulenza informatica. L’impresa ha generato un EBITDA di 3 M€. Prendiamo un multiplo di 7 (cioè, applichiamo il “multiplo EV/EBITDA” che semplicemente confronta il valore complessivo dell’azienda, debiti inclusi, con i suoi utili operativi). Il risultato? Un “enterprise value” di circa 21 M€.
Facile, vero?
Nel secondo esempio, parliamo di un’agenzia di marketing digitale che ha chiuso l’anno con 2 M€ di EBITDA. Se applichiamo invece un multiplo di 6, il valore d’impresa si attesta a circa 12 M€.
Il terzo caso riguarda una società che offre servizi di outsourcing amministrativo. Qui l’EBITDA ammonta a 1,5 M€, il multiplo usato è 5,5 e il calcolo ci porta a un valore d’impresa di circa 8,25 M€.
Ecco come questi numeri raccontano storie molto concrete.
Caso 1: Consulenza informatica
Questa società di consulenza ICT non solo aveva contratti stabili e clienti di settore diversi. Aveva anche la capacità – e la reputazione – di gestire progetti importanti.
Dopo aver chiuso l’anno con 3 M€ di EBITDA, il mercato applica un multiplo di 7 (che, per questo segmento, è uno standard), quindi il valore complessivo arriva a 21 M€.
Un dettaglio interessante: la valutazione ha tenuto conto anche di spese straordinarie, tipo aggiornamenti software e premi ai manager. Sai cosa ha aiutato tanto? La posizione finanziaria netta è rimasta sotto controllo perché il debito era tutto a tasso fisso, cosa rara di questi tempi.
Infine, l’arrivo di un investitore strategico – quello che porta anche clienti o know‑how, non solo soldi – ha dato una spinta ulteriore al multiplo negoziato.
Caso 2: Agenzia di marketing digitale
Qui abbiamo un’agenzia che vive di lead generation, campagne pubblicitarie online e tecnologia. Nell’ultimo bilancio ha registrato 2 M€ di EBITDA. Il multiplo tipico per chi lavora nel digital marketing si aggira su 6: basta un attimo per vedere che il valore della società sale a 12 M€.
Ma c’è di più. Nel valutare questa agenzia, abbiamo guardato con attenzione alla stagionalità dei ricavi (sai, quei picchi durante i lanci di grandi promozioni) e all’impatto delle nuove tecnologie, intelligenza artificiale compresa, sulla proposta commerciale.
La posizione finanziaria netta praticamente non ha debiti e, dettaglio che fa davvero gola a chi acquista, il cosiddetto “churn rate” – cioè la quota di clienti che si perde ogni anno – resta sotto il 10%. Questo ha reso la trattativa più rapida e serena.
Caso 3: Outsourcing amministrativo
Per questo esempio, il protagonista è un’azienda specializzata nella gestione amministrativa per terzi. Il suo EBITDA è di 1,5 M€, con un multiplo di 5,5 che rispecchia lo scenario di mercato in quel settore. Il valore d’impresa si attesta quindi sugli 8,25 M€.
Per calcolare questo, abbiamo preso in considerazione anche l’incidenza dei contratti a medio termine e la fidelizzazione della clientela (dato cruciale quando si parla di servizi amministrativi).
Un punto chiave? L’azienda vanta sistemi digitali aggiornati e procedure snelle che piacciono molto agli investitori, perché riducono i rischi operativi.
Ecco, questi sono tre modi semplici e concreti per vedere come si applicano i multipli EV/EBITDA nella valutazione di società B2B.
Se vuoi approfondire, nel nostro articolo completo trovi altri esempi e trucchi da insider.
| Settore | EBITDA (M€) | Multiplo Applicato | Enterprise Value (M€) |
|---|---|---|---|
| Consulenza informatica | 3 | 7x | 21 |
| Marketing digitale | 2 | 6x | 12 |
| Outsourcing amministrativo | 1,5 | 5,5x | 8,25 |
E tu, hai già calcolato il multiplo giusto per la tua azienda? Se vuoi parlarne in modo semplice e senza tanti tecnicismi, siamo qui.
Best practice per investitori e consulenti nell’analisi EV/EBITDA
Quando partiamo con la valutazione di un’azienda, la prima cosa da fare è dare un’occhiata attenta alla qualità degli utili. In pratica? Separiamo subito i ricavi che tornano ogni anno da quelli che si vedono una volta sola. Poi ci concentriamo sul capitale circolante netto (quindi la liquidità che davvero gira in azienda) e verifichiamo che la Posizione Finanziaria Netta (PFN – quello che l’azienda deve o ha in cassa, tutto incluso) sia aggiornata al giorno in cui chiudiamo la trattativa. Se invece prendiamo dati sulla PFN da un bilancio datato, rischiamo grosso – magari sottovalutiamo un problema di liquidità che ci sfugge. Ah, non dimentichiamoci di controllare anche eventuali aggiustamenti agli ammortamenti prima di andare oltre.
Poi, cosa vogliono vedere banche e investitori più strutturati? Di solito guardano i multipli “forward” (cioè proiettati su 1-2 anni) per capire come sarà la vendita più avanti, stimano possibili sinergie, valutano i rischi legati ai contratti in corso e controllano che le policy ESG (ambientali, sociali e di governance) siano davvero rispettate. Un mix così dà credibilità al progetto. Presentando un piano che mostra multipli allineati alle previsioni per il prossimo anno finanziario e indicatori ESG solidi, le condizioni di finanziamento migliorano. Funziona davvero.
Per gli imprenditori che pensano già all’uscita, ha senso fissare da subito sia il multiplo che l’orizzonte temporale. Allarghiamo allora lo sguardo: “due diligence” diventa anche attenzione a quanto l’azienda può indebitarsi senza rischiare, al rispetto dei covenant (vincoli previsti in contratti di finanziamento) e alla capacità di trasformare l’utile in cassa vera (cash flow conversion rate). Così lavoriamo fianco a fianco per pianificare la migliore exit possibile, massimizzando il ritorno e restando sempre coerenti con la strategia iniziale.
Considerazioni finali
Abbiamo definito il multiplo EV/EBITDA e presentato i benchmark medi per alcuni sotto-settori.
Poi abbiamo mostrato come calcolare l’EV e rettificare l’EBITDA con i principali aggiustamenti.
L’analisi dei comparables e dei driver come leva finanziaria, ricavi ricorrenti e stagionalità ha messo in luce le variabili critiche.
Casi pratici e linee guida operative hanno illustrato l’uso concreto dei multipli nella due diligence.
Ora i multipli EV/EBITDA per PMI di servizi B2B diventano un alleato per aumentare il valore e sostenere la crescita.
FAQ
Cos’è il multiplo EV/EBITDA e come si ottiene?
Il multiplo EV/EBITDA si ottiene dividendo il valore d’impresa (Equity Value e PFN) per l’EBITDA. È parametro di riferimento in operazioni di M&A nei servizi B2B.
Quali benchmark medi EV/EBITDA per i principali sottosettori servizi B2B?
Nel 2023–2024 i multipli EV/EBITDA medi variano da 6x a 10x. Marketing digitale 6–8x, consulenza ICT 7–9x, outsourcing 5–7x, facility management 7–8x e EdTech 8–10x.
Come si calcola l’Enterprise Value per una PMI di servizi B2B?
L’Enterprise Value si ottiene sommando l’Equity Value alla Posizione Finanziaria Netta aggiornata al closing. I dati devono riflettere la situazione finanziaria al momento dell’operazione.
Come si definisce e rettifica l’EBITDA per valutazione di servizi B2B?
L’EBITDA è pari ai ricavi totali meno costi operativi esclusi ammortamenti e svalutazioni. Si applicano sette rettifiche per normalizzare compensi imprenditoriali, costi straordinari e variazioni di magazzino.
Come si scelgono i comparables per un benchmark EV/EBITDA nel settore B2B?
La selezione dei comparables richiede aziende con fatturato e margini simili. Si considerano modelli di ricavo, intensità di capitale e leva finanziaria per garantire un confronto credibile con i multipli.
Quali fattori influenzano i multipli EV/EBITDA nelle PMI di servizi B2B?
Leva finanziaria, contratti ricorrenti e tassi di churn bassi spingono i multipli verso l’alto. Ciclicità stagionali e oscillazioni dei margini EBITDA possono creare scostamenti rispetto ai valori medi di settore.
Puoi fornire un esempio pratico di calcolo EV/EBITDA in una consulenza ICT?
In una PMI ICT con EBITDA di 3 M€ e multiplo 7x, l’Enterprise Value risulta circa 21 M€. Questo calcolo mostra come i multipli traducono gli utili in valore d’impresa.
Quali best practice seguire in una due diligence finanziaria basata su EV/EBITDA?
Verificare la qualità degli utili, il capitale circolante e la PFN. Integrare scenari forward e valutare sinergie, rischi contrattuali ed elementi ESG per supportare decisioni di investimento solide.
