L’Alternativa Trascurata alla Startup: Acquisire Anziché Costruire da Zero

In questo video, Walker Dyel, autore bestseller del Wall Street Journal di “Buy Then Build” e creatore di Acquisition Lab, discute come molti imprenditori siano stati influenzati dall’hype delle startup e dal fascino del capitale di rischio, ignorando la strategia del private equity che potrebbe offrire un percorso imprenditoriale più sicuro e redditizio attraverso l’acquisizione di aziende esistenti.

Il Mito della Startup e la Realtà dei Numeri

Gli imprenditori di oggi sembrano ossessionati dal modello startup: raccogliere capitale di rischio, ottenere quella validazione esterna, e sognare l’unicorno da miliardi. Ma i numeri raccontano una storia diversa, una storia che pochi fondatori conoscono veramente.

Esaminiamo la realtà: il venture capital ha un tasso di fallimento del 65%. La maggior parte delle startup semplicemente non sopravvive. E cosa resta agli imprenditori che hanno dedicato anni della loro vita a questi progetti? Spesso nulla, o forse un misero 2% di equity in qualcosa che raramente diventa significativo.

Mentre gli imprenditori continuano a rincorrere questo sogno, i dati degli ultimi 20 anni mostrano che il private equity ha generato rendimenti medi tra il 10-15%, superando l’8-10% del venture capital. Non sorprende che gli investitori istituzionali allochino quattro volte più capitale nel private equity rispetto al venture capital.

È come se stessimo osservando due diversi sport: uno dove vinci solo se fai un fuoricampo, e l’altro dove puoi vincere con una serie costante di colpi sicuri.

L’Approccio del Private Equity: Portare l’Economia Immobiliare all’Imprenditoria

Il modello di private equity si concentra sull’acquisizione di aziende esistenti che hanno già:

• Flussi di cassa stabili
• Product-market fit verificato
• Clienti reali
• Sistemi e processi funzionanti

Invece di investire in idee non testate sperando in un colpo di fortuna, questo approccio utilizza la leva finanziaria per acquisire attività che già generano valore. È fondamentalmente portare l’economia immobiliare all’imprenditoria – un concetto rivoluzionario per chi è abituato a pensare solo in termini di startup.

La verità sorprendente che Walker ha scoperto nel 2006, e che ha applicato otto volte da allora, è che la Small Business Administration (SBA) negli Stati Uniti permette di acquisire queste piccole imprese versando solo il 10-20% del prezzo totale. Il resto viene finanziato tramite debito, basando la valutazione su un multiplo di 3-5 volte gli utili effettivi dell’azienda.

La Verità Controversa: L’Acquisizione è la Nuova Startup

Ecco la prospettiva che ribalta il paradigma: l’acquisizione di aziende esistenti è probabilmente il segreto imprenditoriale meglio custodito del nostro tempo.

Mentre tutti parlano di disruptive innovation e unicorni, gli imprenditori più strategici stanno silenziosamente acquisendo aziende redditizie con strutture di capitale che permettono loro di mantenere la maggior parte o tutta l’equity.

Questa strategia offre vantaggi immediati che nessuna startup può eguagliare:

• Flussi di cassa dal primo giorno
• Team operativo già formato
• Base clienti esistente
• Rischio significativamente ridotto
• Maggiore controllo sull’equity

In un mercato italiano dove esistono migliaia di PMI i cui proprietari si avvicinano all’età pensionabile senza un piano di successione chiaro, questa strategia diventa ancora più rilevante. Secondo i dati di Unioncamere, nei prossimi dieci anni circa 2,3 milioni di imprenditori italiani supereranno i 65 anni, creando un’opportunità senza precedenti per gli acquisitori intelligenti.

L’Economia dell’Acquisizione nel Contesto Attuale

Il panorama attuale del M&A nelle PMI offre opportunità straordinarie. Con tassi di interesse relativamente bassi rispetto ai decenni precedenti e una generazione di proprietari di baby boomer pronti al pensionamento, è un mercato favorevole per gli acquirenti.

Ma cosa rende questo modello così attraente rispetto alla startup tradizionale? Esaminiamo i numeri:

Immaginiamo un’azienda con 500.000 € di utili annuali, acquistabile a 3,5x gli utili (1,75 M€). Con un investimento personale di 350.000 € (20%) e un finanziamento per il resto, l’acquirente ottiene immediatamente un’attività che genera mezzo milione all’anno.

Confrontiamolo con una startup tipica: un investimento iniziale simile, anni di sviluppo senza ricavi significativi, e la probabilità statistica di fallimento superiore al 60%. La differenza di rischio-rendimento è lampante.

Walker sottolinea come questo approccio abbia aiutato centinaia di imprenditori ad acquisire quasi mezzo miliardo di dollari in piccole imprese. Non si tratta di casi isolati, ma di una strategia replicabile.

Come Iniziare il Percorso di Acquisizione

Per chi è interessato a questo modello, ecco alcuni passi fondamentali:

1. Cambiare mentalità: Passare dal pensiero “devo costruire da zero” a “posso acquisire e migliorare”
2. Identificare il settore target: Concentrarsi su industrie che si comprendono o per cui si ha passione
3. Costruire la propria struttura finanziaria: Preparare i propri risparmi e comprendere le opzioni di finanziamento disponibili
4. Sviluppare una rete di advisor: Commercialisti, avvocati e consulenti M&A specializzati in PMI
5. Iniziare la ricerca: Utilizzare broker di business, reti personali e ricerca diretta per trovare opportunità

Il messaggio centrale rimane: acquisire un’azienda esistente è probabilmente il percorso imprenditoriale con il miglior rapporto rischio-rendimento disponibile oggi, eppure rimane significativamente sottoutilizzato rispetto alla via della startup.

Punti salienti

• Il private equity ha costantemente superato il venture capital in termini di rendimento (10-15% vs 8-10%) negli ultimi 20 anni, con un rischio significativamente inferiore.

• L’acquisizione di PMI consente agli imprenditori di mantenere il controllo dell’equity utilizzando la leva finanziaria, un vantaggio sostanziale rispetto alla diluizione tipica del modello startup.

• Il mercato italiano, con 2,3 milioni di imprenditori prossimi alla pensione nei prossimi dieci anni, offre un’opportunità senza precedenti per acquisizioni strategiche.

---

P.S. Quando considero il panorama imprenditoriale italiano, non posso fare a meno di notare quanto il modello di acquisizione sia particolarmente adatto alla nostra economia basata su PMI familiari. Molte di queste aziende hanno prodotti eccellenti e clienti fedeli, ma mancano di successione o strategie di crescita digitale – esattamente il valore che un acquirente strategico può apportare.

Video di riferimento

Come mettere in pratica

Strategie low-cost e alto valore

Suggerirei di iniziare cambiando prospettiva: invece di cercare fondi di venture capital, puntare ad acquisire un’azienda già avviata. Questo richiede principalmente tempo e poco denaro.

1. Mappare settori familiari
   Individuare 2-3 settori che conosci bene (es. ristorazione, servizi, commercio). Riduci rischi e velocizza l’analisi.
2. Valutare il capitale personale
   Accantona il 10–20% del prezzo di acquisto. Spesso basterà un piccolo acconto, mentre il resto si finanzia in banca o con istituti che offrono leva simile alla SBA americana.
3. Costruire una rete di advisor
   Coinvolgi un commercialista e un avvocato esperti in PMI. Ti serviranno per due diligence rapida su fatturato, margini e contratti in corso.
4. Ricerca diretta e broker
   Monitora siti di vendita aziende e contatta direttamente proprietari in procinto di pensionamento. Spesso trovi affari non ancora pubblicizzati.
5. Due diligence snella
   Concentrati su flusso di cassa, clienti fidelizzati e processi esistenti. In 1–2 settimane puoi ottenere le informazioni chiave per decidere.
6. Stesura di un LOI semplificato
   Prepara una lettera di intenti con termini base: prezzo, modalità di pagamento e tempistiche. Questo ti permette di bloccare l’operazione prima di dedicare troppe risorse.

Con questi passi puoi avviare un progetto d’acquisizione in poche settimane investendo principalmente il tuo tempo e un budget contenuto.

Citazioni

“Il 65% delle startup fallisce e chi sopravvive possiede solo il 2% del business”

“Il private equity investe in aziende già redditizie con clienti reali”

“Il private equity rende in media il 10-15%, contro l’8-10% del venture capital”

“Gli investitori istituzionali allocano il 60% nei private equity e solo il 10-15% nel venture capital”

“Compra aziende redditizie esistenti e costruisci ricchezza come i ricchi”