Sai, a volte si pensa che descrivere i segmenti di clientela sia solo un esercizio accademico. Ma non è così. È fondamentale seguire un metodo chiaro per trovare opportunità concrete.
Il modello di Abell, nato nel 1980, fa proprio questo. Si concentra su tre domande chiave: chi sono i tuoi clienti, cosa offri loro e come li raggiungi. Pensale come la tua bussola nei servizi B2B (Business to Business).
In questo articolo ti guideremo con esempi concreti. Scoprirai come scegliere i segmenti più redditizi, definire offerte che rispondono a bisogni reali e selezionare i canali più efficaci. Così avrai una guida pratica per ottenere risultati vincenti.
Modello di Abell nei servizi B2B: Risultati vincenti
Il modello di Abell ti aiuta a vedere subito dove e con chi puoi davvero fare la differenza. Funziona su tre assi chiari. Se lavori nei servizi B2B, questo schema rende tutto più semplice, specie quando segmenti al dettaglio i tuoi clienti e capisci davvero cosa cercano.
Allora, partiamo con il primo asse: “Chi?”. Qui si tratta proprio di individuare quali clienti vuoi servire. Di solito, in ambito B2B, contano tanto la dimensione delle aziende, il settore in cui operano e pure a che punto si trovano nel loro processo d’acquisto. Ti aiuta davvero a capire quali gruppi possono portare i guadagni migliori, esattamente dove focalizzare energie e risorse.
Poi c’è l’asse “Cosa?”. Qui raggruppi i bisogni dei clienti. Si spazia da esigenze pratiche, come la rapidità nelle risposte, a bisogni più emotivi, tipo sentirsi seguiti, fino ad arrivare alla sicurezza su questioni di compliance o a dettagli sull’immagine aziendale. Il trucco è tenere tutto in 2-5 categorie chiave così quando devi spiegarti, vai dritto al punto e resta tutto chiaro sia a te che al cliente.
Infine arriva il “Come?”. Questo è il regno dei prodotti, dei servizi che offri, delle tue competenze, dei canali per raggiungere i clienti e delle nuove soluzioni tecnologiche. Se parliamo di servizi digitali, ad esempio, si guarda tutto: dalle piattaforme online alle API, fino alle consulenze specialistiche. È come avere la cassetta degli attrezzi giusta sia per valorizzare ciò che sai fare internamente sia per capire dove magari serve coinvolgere partner esterni.
Quando traduci questa struttura in un grafico 3D, ecco che compare proprio il parallelepipedo di Abell, un modo molto visivo per capire quanto si può crescere e dove andare a investire con più convinzione. Portando esempi reali di servizi B2B, questo modello diventa una specie di bussola per essere più competitivi e per costruire un’offerta davvero su misura per ogni nicchia di mercato.
Vuoi provare a mappare il tuo servizio con questo schema? Spesso basta una chiacchierata concreta per scoprire opportunità di crescita che magari, a prima vista, erano nascoste.
Come costruire la matrice 3D di Abell per servizi B2B
Ti stai chiedendo come mettere in pratica il modello 3D di Abell con numeri concreti? Ecco il punto. Uniamo i dati del CRM, delle fatture, dei sondaggi e delle metriche del sito. Aggiungiamo poi l’analisi RFM (recenza, frequenza e valore monetario). Così hai una base solida per partire.
Ad esempio, abbiamo scoperto che ben il 40% dei contratti più rilevanti non finiva mai nel CRM. Un gap che stava frenando le vendite.
Ora riduciamo la vista tridimensionale in tre tabelle 2D. Una per i segmenti clienti. Una per le priorità di bisogno. E una per i canali tecnologici. Ogni tabella ti aiuta a decidere velocemente.
Guardiamo la prima tabella. Ci mostra il fatturato potenziale per ogni segmento.
| Segmento cliente | Fatturato potenziale (€) |
|---|---|
| PMI del Nord Italia | 1.200.000 |
| Grandi imprese estere | 3.500.000 |
La seconda tabella indica quante volte al mese emergono certi bisogni.
| Priorità bisogno | Frequenza (volte/mese) |
|---|---|
| Supporto tecnico proattivo | 15 |
| Aggiornamenti regolari | 30 |
La terza tabella mette a confronto i canali tecnologici e il loro costo di erogazione.
| Tecnologia/canale | Costo erogazione (€) |
|---|---|
| Piattaforma online | 50.000 |
| Assistenza on-site | 80.000 |
Così individui subito le combinazioni vincenti.
Tecniche di segmentazione per l’asse “Chi” nel modello di Abell per servizi B2B
Quando parliamo di segmentazione clienti B2B, partiamo sempre da dati reali. Scegliere i giusti segmenti di mercato ci permette di investire il tempo e il budget solo su chi davvero porta valore. Ma come si fa a definire bene un segmento? Qui contano criteri pratici: dai dati demografici (tipo di settore, livello di fatturato), alla zona geografica in cui opera il cliente, passando per abitudini d’acquisto (quanto spesso acquistano) e persino fattori psicografici come i valori e gli obiettivi. Una segmentazione fatta bene ci evita doppioni inutili tra i vari gruppi di clienti.
Ecco alcune tecniche che usiamo spesso per capire su quali segmenti investire prima:
- Analisi ABC: classifica i clienti in base a quanto incidono sui ricavi totali (ad esempio, i pochi top client che valgono la maggior parte delle entrate).
- Metodi di clustering (come K-means o DBSCAN): ci aiutano a scoprire gruppi di clienti che si comportano in modo simile nei loro acquisti, anche se magari non ce ne accorgiamo subito a occhio nudo.
- Segmentazione RFM (Recency, Frequency, Monetary): serve per suddividere i clienti in base a quanto spesso comprano, quanto recentemente hanno fatto acquisti e quanto spendono in totale.
Quando vogliamo affinare davvero la strategia, queste tecniche avanzate diventano fondamentali per individuare i cluster di maggior potenziale.
Mettere insieme i dati di segmentazione B2B e queste tecniche, alla fine, ci dà insight subito utilizzabili. Per esempio, potremmo identificare gruppi come: “Clienti Premium online” (quelli che spendono tanto e tornano spesso), “Fedelissimi in negozio” (con relazioni dirette consolidate), “Last minute” (chi ordina sempre all’ultimo momento) e “Clienti attenti al prezzo” (che scelgono solo in base al costo più basso). In questo modo, il modello di Abell non resta solo sulla carta, ma diventa un vero strumento operativo per scegliere i segmenti giusti e impostare strategie concrete.
Identificare bisogni e soluzioni: dimensioni “Cosa” e “Come” nel modello di Abell per servizi B2B
Hai mai pensato a come capire i bisogni dei tuoi clienti? Cominci raccogliendo feedback diretti. Leggi i ticket di supporto, le risposte alle survey e gli insight dal CRM. Aggiungi i dati post-vendita. Poi incrocia tutto con i KPI (indicatori di performance), come tasso di rinnovo e tempo medio di risposta.
Ora raggruppa i bisogni in 2–5 macro-categorie. Ti aiuta a concentrare risorse e messaggi. Ad esempio:
- Fidelizzazione clienti
- Rafforzamento della reputazione aziendale
- Risparmio di tempo
Per esempio, un cliente scrive: “Il reclamo più frequente riguarda la lentezza nella gestione dei resi.”
Asse “Come”: delivery e canali
Pensa alle linee di servizio: bio, smart, digitale o tradizionale. Definisci le modalità di erogazione: in sede, online, via app o con consulenza diretta. Scegli poi i canali di vendita: store diretto, e-commerce o marketplace. Sai, è come mettere in fila tutti i modi in cui arrivi al cliente.
Immagina di presentare una dashboard che aggiorna in tempo reale lo stato di ogni ticket. Un colpo da maestro, no?
Come costruire la matrice 3D
- Raccogli tutti gli input (feedback, ticket, survey)
- Raggruppa i bisogni in macro-categorie
- Assegna priorità basandoti sui KPI (per esempio, tasso di abbandono)
Per esempio, abbiamo dato punteggio 5 ai bisogni che influenzano di più il tasso di abbandono.
Collegare bisogni e soluzioni
Ora confronta ogni macro-categoria con le tecnologie e i canali più efficaci. In questo modo definisci proposte mirate per colmare i gap di mercato.
Esempi pratici e case study del modello di Abell in servizi B2B
Hai mai pensato a come il modello di Abell può aiutare davvero a navigare nel mondo dei servizi B2B? Ti racconto una storia reale.
La 3M Smart Mobility S.r.l. si è trovata davanti alla sfida di rendere la mobilità elettrica più accessibile e su misura. Il loro progetto Lynus8 metteva insieme stazioni per la ricarica di e-bike, monopattini, auto, persino scooter e barche. E non si sono fermati lì. Hanno aggiunto arredamento urbano green e una wallbox dedicata alle famiglie che vogliono ricaricare comodamente a casa.
In questo caso, ha senso suddividere i clienti in tre gruppi molto chiari:
- Pubbliche amministrazioni, università, aziende municipalizzate e i partner del car sharing
- Hotel, società turistiche e organizzatori di fiere
- Privati che vogliono montare una wallbox domestica
Sai cosa è saltato fuori in uno dei workshop? Alcune funzionalità davvero utili non erano nemmeno considerate. Questi “buchi di consapevolezza” li hanno spinti a mettere in piedi delle ricerche utenti per capire sul serio quali bisogni emergessero sotto traccia.
Per decidere dove puntare, ecco un esercizio pratico: ogni persona può mettere dei bollini colorati sulle priorità secondo la propria prospettiva. Marketing era convinto che servissero campagne pubblicitarie rivolte ai privati, mentre il commerciale puntava tutto sui distributori di settore. Un bel dibattito! Alla fine, è sempre bene affidarsi ai numeri: misurando cioè i risultati con KPI di conversione (percentuali che ci dicono quante persone passano da interessate a clienti).
Una cosa che ha reso unico il caso 3M? Aggiungere al classico canvas del modello di Abell una quarta colonna dedicata ai concorrenti: per mettere nero su bianco non solo il “Chi?”, il “Cosa?” e il “Come?”, ma anche ragionare su cosa offrissero gli altri e come differenziarsi davvero, ad esempio nei servizi logistici B2B o nella consulenza alle aziende.
Il risultato? Nuove idee di prodotto e servizio che portate subito su carta, prototipi da provare sul campo coi clienti veri.
Vuoi confrontare questo strumento con altri modelli pratici di mappatura? Dai un’occhiata a Business model canvas per i servizi per qualche spunto in più. Magari tra poco sarai tu a raccontare la prossima storia di successo!
Best practice e aggiornamento periodico del modello di Abell in servizi B2B
Quando marketing, vendite e ricerca e sviluppo lavorano davvero insieme, si scoprono preziose informazioni sul mercato che altrimenti rimarrebbero nell’ombra. Mettiamo al centro la collaborazione, proprio come se ci trovassimo seduti davanti a un caffè con il tuo team. Idee, intuizioni e punti di vista diversi si intrecciano e, spesso, arrivano lampi che cambiano il gioco.
Come favoriamo questo scambio? Organizziamo dei workshop pratici e molto concreti, in cui seguiamo questi step:
- Creiamo una squadra variegata: manager e specialisti di prodotto fianco a fianco
- Distribuiamo post-it di colori diversi, uno per ogni domanda chiave (ad esempio “Chi?”, “Cosa?”, “Come?”)
- Partiamo con una fase individuale: ognuno scrive le proprie idee
- Poi ci confrontiamo in gruppo, per mettere in ordine le priorità e sciogliere eventuali dubbi
- Infine, usiamo dei bollini per votare le idee migliori e decidere da dove partire subito
Aggiorniamo la matrice almeno ogni 3–6 mesi. Questo ci permette di stare al passo con il mercato e di cogliere al volo nuove opportunità. Così la strategia resta davvero viva e attuale, pronta a intercettare offerte o trend che stanno emergendo.
Non ci fermiamo qui. Ampliamo l’analisi con un confronto sui competitor e pensiamo già ai servizi del futuro. In questo modo, scoviamo occasioni nascoste e aiutiamo la tua azienda a fare quel salto in avanti che fa la differenza.
Hai domande su come rendere più efficace il tuo modello di Abell? Siamo qui proprio per questo.
Considerazioni finali
Riprendendo le basi: abbiamo definito il modello di Abell attraverso i tre assi Chi, Cosa e Come, contestualizzandolo ai servizi B2B. Poi abbiamo esplorato come costruire la matrice tridimensionale con dati aziendali e come scomporla in tabelle bidimensionali per facilitare l’analisi.
Successivamente, abbiamo approfondito le tecniche di segmentazione “Chi” e il legame tra bisogni e soluzioni tecnologiche, oltre ai case study reali che hanno illuminato ogni passaggio.
Infine, abbiamo condiviso best practice per aggiornare periodicamente la mappa strategica.
Ora siete pronti a mettere in pratica il modello di Abell per i servizi B2B e a guidare la crescita con fiducia.
FAQ
Che cos’è lo schema di Abell?
Lo schema di Abell definisce il dominio competitivo su tre assi – gruppi di clienti, bisogni soddisfatti e tecnologie/competenze – per mappare chiaramente opportunità di mercato e orientare le strategie B2B.
Chi è Abell?
Abell è Derek Abell, professore di management che nel 1980 ha sviluppato questo modello strategico per segmentare mercati e guidare decisioni basate su dati concreti.
Che cos’è un’Area Strategica d’Affari (ASA)?
Un’Area Strategica d’Affari (ASA) individua uno spazio di mercato profittevole delimitato da specifici clienti, bisogni e tecnologie, consentendo di concentrare risorse dove generano maggior rendimento.
Quali formati sono disponibili per il modello di Abell?
Il modello di Abell è disponibile in template PowerPoint, fogli Excel e versioni online interattive, con grafici e guide esercitative per costruire rapidamente la matrice 3D e le tabelle di supporto.
