In questo video, Michael Girdley, un appassionato di business, condivide una critica sincera sull’industria crescente che promuove l’acquisizione di piccole imprese come via facile verso l’imprenditorialità. Analizza la distanza tra la retorica di venditori di corsi che parlano di “tsunami di baby boomer pronti a vendere” e la realtà molto più complessa e competitiva del mercato acquisitivo.
L’industria delle promesse dorate: un allarme necessario
Hai mai notato quanto sia diventato popolare il messaggio che definisco “la grande onda dell’acquisizione”? Lo vedi ovunque: corsi online, masterclass, programmi di coaching che promettono di trasformarti in un acquisitore seriale di piccole imprese. Il mantra è sempre lo stesso: “10.000 baby boomer vanno in pensione ogni giorno, l’8-10% possiede un’azienda, nessuno vuole comprarle, quindi puoi acquisirle a prezzi stracciati”.
Questa narrazione è diventata così pervasiva che rischia di creare aspettative totalmente irrealistiche in chi si avvicina al mondo delle acquisizioni di PMI.
Come consulente che ha seguito numerosi processi di acquisizione negli ultimi anni, posso confermarti che la realtà è drammaticamente diversa. Il mercato non è affatto caratterizzato da venditori disperati pronti a svendere le proprie attività. Al contrario, molti proprietari hanno aspettative di prezzo estremamente elevate, spesso irragionevoli rispetto ai fondamentali finanziari delle loro aziende.
L’elemento più preoccupante? L’emergere di “guru” che non solo vendono questa narrativa distorta, ma promettono addirittura di gestire l’intero processo al posto tuo: trovare l’azienda, strutturare l’accordo, ottenere i finanziamenti e persino assumere qualcuno per gestirla dopo l’acquisizione. Un pacchetto completo che sembra troppo bello per essere vero – e infatti non lo è.
I numeri reali che nessuno ti racconta
Ecco la verità che raramente viene condivisa nei webinar promozionali: il numero di aziende effettivamente vendute ogni anno è drasticamente inferiore rispetto alle cifre propagandate.
L’analisi dei dati del programma SBA 7A, uno dei principali strumenti di finanziamento per l’acquisizione di piccole imprese negli Stati Uniti, mostra che solo circa 5.000 aziende vengono effettivamente acquisite annualmente attraverso questo canale. Un numero che impallidisce rispetto alle 300.000 transazioni annuali che vengono spesso citate nei materiali promozionali.
In Italia, la situazione è analoga. Secondo i dati dell’Osservatorio AUB, nonostante ci siano oltre 156.000 imprese familiari che potrebbero teoricamente affrontare un passaggio generazionale nei prossimi anni, il numero di transazioni effettive si attesta intorno alle 1.200-1.500 all’anno. La discrepanza è evidente e significativa.
Questo divario tra aspettativa e realtà si traduce in:
- Processi di ricerca molto più lunghi (mediamente 18 mesi per i search fund)
- Valutazioni d’impresa più elevate del previsto
- Competizione agguerrita per le aziende di qualità
- Venditori con aspettative di prezzo spesso irrealistiche
L’esperienza personale non mente
La testimonianza di Michael nel video rispecchia quella di molti professionisti che ho incontrato nel settore M&A per PMI. Quando nel 2017 ha iniziato a cercare un’azienda software da acquisire, è stato costretto a:
- Esaminare centinaia di opportunità
- Dedicare 6 mesi a tempo pieno solo alla ricerca
- Affrontare venditori che ricevevano molteplici offerte
- Rifiutare valutazioni eccessive (fino a 20 volte gli utili)
Questa esperienza è assolutamente in linea con quanto vedo quotidianamente nel mercato italiano delle PMI. Il mito della facilità di acquisizione viene rapidamente sfatato quando ci si confronta con la realtà del mercato.
La verità sorprendente che nessuno ti dice
Ecco l’elemento controintuitivo che raramente viene discusso: il problema del mercato acquisitivo non è la mancanza di acquirenti, ma la scarsità di aziende di qualità disponibili a valutazioni ragionevoli.
Mentre i “guru” dell’acquisizione continuano a promuovere l’immagine di un mercato saturo di opportunità, la realtà mostra un panorama completamente diverso:
- Le buone aziende ricevono molteplici offerte
- I proprietari di aziende di qualità hanno spesso aspettative di prezzo elevate
- La competizione tra acquirenti (strategici, finanziari e individuali) è intensa
- Il divario tra domanda e offerta spinge i prezzi verso l’alto, non verso il basso
Questo spiega perché i multipli di valutazione delle PMI in Italia sono aumentati costantemente negli ultimi anni, con settori come il tech e l’healthcare che vedono valutazioni a livelli storicamente elevati.
Il ruolo etico dei consulenti nel settore acquisitivo
Come professionisti del settore M&A, abbiamo una responsabilità fondamentale: presentare una visione realistica del mercato, anche quando questa non è così allettante come le narrazioni semplificate proposte dai venditori di corsi.
L’acquisto di un’azienda può essere un’eccellente strategia per diventare imprenditori, soprattutto per chi ha talento nel far crescere realtà esistenti (gli imprenditori “da 1 a 10”, come li definisce Michael) piuttosto che nel creare startup da zero (gli imprenditori “da 0 a 1”).
Tuttavia, chi intraprende questo percorso deve essere consapevole che:
- La ricerca richiederà tempo e perseveranza
- Non esistono scorciatoie nel processo di due diligence
- Una valutazione accurata è fondamentale per il successo
- Il rischio imprenditoriale resta significativo, indipendentemente dal metodo di ingresso
Punti salienti
- Diffida dalle promesse facili: Il percorso di acquisizione aziendale richiede tempo, risorse e competenze specifiche. Non esiste la formula magica per diventare proprietari d’impresa senza impegno.
- Concentrati sulla qualità, non sulla quantità: Piuttosto che cercare di analizzare centinaia di aziende superficialmente, è preferibile approfondire poche opportunità di qualità che si allineano ai tuoi obiettivi strategici.
- Investi nella tua formazione pratica: Invece di spendere migliaia di euro in corsi teorici, considera di affiancare professionisti esperti in due diligence o di lavorare temporaneamente in un fondo di investimento per acquisire competenze pratiche.
P.S. Ricorda che l’acquisizione di un’azienda non è solo una transazione finanziaria, ma l’inizio di un viaggio imprenditoriale. La vera sfida inizia dopo la firma del contratto. Prima di impegnarti, chiediti onestamente: “Sono pronto non solo ad acquistare quest’azienda, ma anche a gestirla con successo nei prossimi 5-10 anni?”. La risposta a questa domanda è probabilmente più importante di qualsiasi multiplo di valutazione.
Video di riferimento
Come mettere in pratica
Piano d’azione per acquisire una PMI senza grandi costi
- Definire obiettivi chiari
Suggerirei di stabilire subito il settore e la dimensione dell’azienda che cerchi. Così risparmi tempo e fatica. - Ricerca dati reali
Un buon modo è consultare rapporti gratuiti (Osservatorio AUB, registri delle Camere di Commercio). In mezza giornata ottieni numeri veri sulle transazioni. - Selezionare poche opportunità di qualità
Propongo di scegliere massimo 5 aziende che corrispondono ai tuoi criteri. Eviti di “baciare centinaia di rospi” e ti concentri su quelle promettenti. - Contatto diretto e personalizzato
Io scriverei ogni giorno 2 email ai proprietari individuati, spiegando chi sei e perché ti interessa la loro attività. Questo richiede pochi minuti ma dimostra serietà. - Approfondire con due diligence rapida
Dedica 3-4 ore per analizzare bilanci, margini e potenziale di crescita. Puoi usare modelli Excel gratuiti disponibili online. - Affiancare un esperto low-cost
Ti consiglierei di chiedere a un consulente junior o a un commercialista di dedicarti un paio d’ore per revisionare le tue analisi. Spendi poche centinaia di euro ma eviti errori costosi. - Networking mirato
Partecipa a un incontro locale di imprenditori o ad un webinar gratuito su M&A. Conosci chi tratta vendite di PMI e incrementi le tue chance senza spendere molto.
Con questi passi semplici, risparmi tempo e denaro, mantenendo alta la qualità delle tue decisioni.
Citazioni
“Trovare un’azienda da acquistare richiede molto lavoro, non solo sogni”
“I guru vendono un sogno irrealistico per acquisire più clienti”
“Attenzione a chi vi promette un milione facile, non esistono scorciatoie”
“Comprare un’azienda è un buon percorso imprenditoriale, ma serve realismo”
