Da Tradizionale a Digitale: La Trasformazione di un’Azienda Centenaria di Interni per Auto d’Epoca
In questo video, Alex Hormozi visita l’azienda Newark Auto, acquisita da Lucas Phillips quando aveva solo 24 anni. Lucas ha trasformato un’attività manifatturiera tradizionale di 120 anni in un’azienda moderna specializzata nella produzione di interni per auto d’epoca, passando da 1,1 M$ a quasi 3 M$ di fatturato in meno di 4 anni, con l’obiettivo di raggiungere i 5 M$ entro il 2026.
Quando l’Artigianato Incontra la Tecnologia: Il Valore Nascosto dell’IP Tradizionale
Nel mondo dell’M&A, spesso ci focalizziamo su aziende con proprietà intellettuale digitale o brevetti tecnologici. Tuttavia, il caso di Newark Auto rivela una verità sorprendente: l’IP può esistere in forme incredibilmente tangibili e tradizionali.
Lucas ha riconosciuto che i modelli cartacei di rivestimenti per auto d’epoca rappresentavano una proprietà intellettuale irriproducibile. Come ha spiegato: “Quando un sedile è composto da 30 pezzi diversi cuciti insieme in modi specifici, è qualcosa di molto difficile da copiare per qualcun altro.”
Questa IP analogica era estremamente vulnerabile – bastava una scintilla in questo edificio centenario e tutto sarebbe andato perduto. Nessuna polizza assicurativa avrebbe potuto coprire quel valore. La prima mossa strategica di Lucas è stata quindi digitalizzare quei modelli cartacei, trasformando conoscenza tacita in asset digitali protetti.
Questo processo di modernizzazione tecnologica rappresenta un’opportunità di acquisizione spesso trascurata nel mercato delle PMI: identificare aziende tradizionali con conoscenze specialistiche non digitalizzate e portarle nel 21° secolo.
L’Innovazione a Strati: Costruire Barriere all’Ingresso in un Mercato di Nicchia
Lucas ha implementato quello che definisce uno “stack di innovazione” – una serie di miglioramenti tecnologici interconnessi che, insieme, creano un sistema difficile da replicare:
- Digitalizzazione dei modelli – Cattura dell’IP storica
- Macchine CNC automatizzate – Sostituzione del taglio manuale
- Catalogo digitale completo – Organizzazione e standardizzazione
- Vendita diretta al consumatore – Nuovo canale di distribuzione
Questa stratificazione di innovazioni ha permesso a Newark Auto di creare barriere all’ingresso significative. Come osserva Hormozi nel finale: “Questo potrebbe trasformarsi in una situazione dove il vincitore prende tutto nel settore.”
Nel panorama attuale dell’M&A per le PMI italiane, vediamo sempre più esempi di aziende manifatturiere tradizionali che diventano obiettivi di acquisizione per questo stesso motivo. Secondo i dati di KPMG, le transazioni di M&A nel settore manifatturiero italiano sono aumentate del 23% nell’ultimo anno, con particolare interesse verso aziende che possiedono know-how specializzato ma non hanno completato la transizione digitale.
La Strategia di Crescita Ibrida: Equilibrio tra Organico e Acquisizioni
La strategia di Lucas combina perfettamente crescita organica e acquisizioni. In meno di 4 anni, ha:
- Raddoppiato il fatturato della società originale
- Acquisito tre aziende complementari
- Integrato le loro operazioni sotto un unico marchio
- Ampliato la gamma di prodotti da tappeti a interni completi (rivestimenti, pannelli porta, tetti, e sedili)
Ciò che rende particolare questo approccio è il focus sull’integrazione verticale all’interno di una nicchia estremamente specifica. Invece di diversificare in mercati adiacenti, Lucas ha scelto di diventare il fornitore completo in un’unica categoria: interni per auto d’epoca.
“Non ho bisogno di ulteriori acquisizioni per superare i 5 milioni di vendite,” afferma Lucas, dimostrando che le acquisizioni strategiche hanno già posto le basi per una crescita organica significativa.
Questo approccio rispecchia un trend crescente in Italia: secondo l’Osservatorio M&A del Politecnico di Milano, le PMI italiane stanno sempre più preferendo acquisizioni altamente integrate rispetto a diversificazioni più ampie, con un aumento del 19% delle operazioni di integrazione verticale nell’ultimo anno.
La Rivoluzione Silenziosa del B2B/B2C nel Manifatturiero Tradizionale
L’intuizione forse più sorprendente viene dalla ristrutturazione del modello di business. Lucas ha affrontato un dilemma comune nelle acquisizioni: come espandere i canali di vendita senza cannibalizzare quelli esistenti?
La sua soluzione è stata brillante nella sua semplicità:
- Passaggio dal pricing “costo-plus” al pricing basato sul valore
- Creazione di MSRP (prezzi al dettaglio consigliati) per tutti i prodotti
- Vendita diretta ai consumatori a prezzo pieno (MSRP)
- Offerta di sconti ai distributori B2B in base al volume
“Abbiamo valutato tutti i prodotti. Per alcuni siamo gli unici produttori al mondo, altri sono più competitivi”, spiega Lucas. Questo gli ha permesso di applicare margini più alti sui prodotti esclusivi, mantenendo prezzi competitivi dove necessario.
Il risultato? Le vendite B2C rappresentano oggi il 50% del fatturato, senza aver compromesso i rapporti con i distributori B2B esistenti.
Questa è forse l’intuizione più controcorrente: nelle acquisizioni di aziende manifatturiere tradizionali, non è necessario scegliere tra B2B e B2C – un approccio strategico può permettere di avere entrambi.
La Saggezza Nascosta degli Ex Proprietari
Un elemento spesso trascurato nelle acquisizioni di piccole imprese è il valore continuativo degli ex proprietari. Contrariamente all’idea che gli acquirenti debbano “prendere il controllo” completamente, Lucas ha mantenuto una relazione produttiva con il precedente proprietario:
“È ancora in contatto con noi e viene regolarmente ad aiutare sulle cose in cui è davvero bravo,” racconta Lucas. “Una cosa in cui è davvero bravo è organizzare lo spazio e la fabbrica.”
In un contesto in cui il precedente proprietario ha lavorato nell’azienda per 45 anni (dal momento che ha iniziato a 16 anni), questo rappresenta un patrimonio di conoscenza impossibile da replicare.
Questo tipo di transizione graduale è particolarmente rilevante nel contesto italiano, dove molte aziende familiari affrontano problemi di successione. Secondo Banca d’Italia, nei prossimi 5 anni circa 80.000 PMI italiane affronteranno una transizione generazionale, rappresentando un’opportunità significativa per acquisizioni che valorizzino sia l’innovazione che la continuità.
Punti salienti
• Digitalizza l’analogico: Le aziende manifatturiere tradizionali spesso nascondono IP preziosa in forme analogiche (modelli, processi manuali, conoscenza tacita). Digitalizzare questa conoscenza dovrebbe essere la prima priorità post-acquisizione.
• Evita il conflitto di canali: Quando espandi verso la vendita diretta, crea una struttura di prezzi che protegga i partner B2B esistenti invece di cannibalizzarli.
• Valorizza la conoscenza degli ex proprietari: Mantenere relazioni produttive con i precedenti proprietari può accelerare l’innovazione preservando il know-how fondamentale dell’azienda.
P.S.
Dopo aver osservato la trasformazione di Newark Auto, non posso fare a meno di riflettere su quante aziende artigianali italiane rappresentino opportunità simili. Nei settori come pelletteria, calzature, arredamento e tessile, esistono centinaia di aziende con decenni di esperienza e modelli proprietari che attendono solo di essere digitalizzati e modernizzati. La prossima grande opportunità nell’M&A italiano potrebbe non essere in una startup tech, ma in un laboratorio artigianale centenario.
Video di riferimento
Come mettere in pratica
Strategie di implementazione
- Digitalizzare subito l’analogico
Suggerirei di fotografare o scansionare con lo smartphone i vecchi modelli cartacei. Usa app gratuite o un semplice scanner e organizza tutto in cartelle su Google Drive o Dropbox. - Catalogo digitale semplice
Crea un foglio di calcolo con nomi, foto e descrizioni. Aggiungi un link per vedere il prodotto su una pagina web o su un marketplace già esistente (Etsy, eBay o il tuo sito). - Definire prezzi MSRP e sconti B2B
Imposta un prezzo di listino per il cliente finale (MSRP) e concorda sconti a scalare per i distributori. In questo modo proteggi i partner tradizionali e apri il canale B2C senza accanirti sugli sconti. - Valorizzare il know-how dell’ex-titolare
Coinvolgi chi ha esperienza decennale per consigli sull’organizzazione del magazzino e sulla gestione delle materie prime. Due ore al mese di confronto valgono un risparmio di giorni in sperimentazioni. - Pianificare investimenti in automazione
Prima di comprare macchine CNC, verifica su piccola scala la risposta del mercato online. Quando ricevi ordini ricorrenti, reinvesti parte dei profitti nell’automazione.
In questo modo trasformerai conoscenza artigianale in asset digitale protetto, creerai una barriera all’ingresso e farai crescere il fatturato con risorse limitate.
Citazioni
“A volte devi fare il salto per entrare nella corsia giusta”
“Con due macchine possiamo triplicare il fatturato senza altre acquisizioni”
“A 24 anni ho comprato un’azienda centenaria e l’ho raddoppiata in meno di quattro anni”
“Il segreto è portare tecnologie moderne in un business tradizionale”
“Il lavoro onesto e tenace porta ritorni straordinari nel lungo termine”
