Alla ricerca di tesori nascosti: l’acquisizione di PMI nella tempesta del “Silver Tsunami”

In questo video, Walker Deibel, autore bestseller del Wall Street Journal e fondatore di Acquisition Lab, discute con Ryan Miller le strategie di “Buy Then Build” (acquista e poi costruisci) per l’acquisizione di PMI. Walker condivide la sua esperienza nell’aver acquisito otto aziende e prestato consulenze in oltre 100 transazioni commerciali, evidenziando l’enorme opportunità rappresentata dal “Silver Tsunami” – il pensionamento di massa dei baby boomer proprietari di imprese – che metterà in circolazione 10.000 miliardi di dollari in valore aziendale nei prossimi 5 anni.

L’opportunità nascosta che il 96% degli imprenditori non vede

C’è un dato che dovrebbe far riflettere: il 96% delle startup non raggiunge mai 1 milione di dollari di fatturato. Chi lo avrebbe immaginato, leggendo quotidianamente i titoli sulle startup unicorno e i round di finanziamento milionari?

La realtà è che esiste un’alternativa all’estenuante percorso di creare un’azienda da zero. Un percorso che Walker ha intrapreso personalmente dopo ripetuti fallimenti come imprenditore di startup.

“Stavo camminando per St. Louis, guardando queste enormi case e mi sono reso conto che nessuno di questi proprietari era un imprenditore tech della Silicon Valley. Stavano facendo soldi con attività ‘noiose’ ma redditizie. Mi sono chiesto: perché non posso acquisirne una e ottenere finanziamenti dalla banca?”

Questo cambio di prospettiva è il primo passo per entrare nel mondo dell’acquisizione imprenditoriale – un metodo che sta diventando sempre più accessibile grazie ai cambiamenti nei finanziamenti SBA (Small Business Administration) e all’enorme quantità di aziende che necessitano di un passaggio generazionale.

L’errore più grande: diversificare troppo presto

Una delle rivelazioni più sorprendenti di Walker riguarda il suo errore più costoso: creare una holding company e acquistare aziende in settori diversi.

“La peggiore decisione che abbia mai preso è stata avviare una holding company. Volevo essere il Warren Buffett delle piccole imprese, acquisendo attività in settori diversi. Ma quello che ho scoperto è che ogni giorno venivo colpito da problemi in tre diversi settori contemporaneamente.”

Contrariamente alla saggezza convenzionale che predica la diversificazione, Walker ha imparato che:

1. Non stava realmente diversificando il rischio, ma lo stava impilando
2. Elementi apparentemente non correlati diventavano improvvisamente correlati quando si verificavano problemi
3. La sua attenzione era frammentata tra diverse culture aziendali, cicli di cassa e proposte di valore

Come dice il proverbio: “Chi insegue due conigli non ne prende nessuno”. La lezione è chiara: inizia con un’acquisizione, concentrati su quella, padroneggiala, e solo dopo considera l’espansione verticale – non orizzontale.

L’approccio controintuitivo al prezzo di acquisizione

Ecco una prospettiva che va contro la saggezza convenzionale: preoccuparsi troppo del prezzo di acquisizione è un errore da principianti.

“L’errore numero uno è preoccuparsi troppo del prezzo che stai pagando,” afferma Walker. “Nel settore immobiliare si dice ‘guadagno quando compro, non quando vendo’, ma questo non si applica alle aziende. Le aziende non sono asset il cui valore aumenta del 2% all’anno – sono beni intangibili che possono essere trasformati.”

Consideriamo i numeri: la maggior parte delle PMI vengono vendute a 3-4 volte gli utili annuali. Confrontato con il rapporto prezzo/utili medio del mercato azionario (circa 19) o con società tech come NVIDIA che possono superare i 50, stiamo parlando di valutazioni estremamente basse.

La differenza tra pagare 3,2x o 3,8x gli utili? Circa 90 giorni di guadagni su un investimento che probabilmente deterrai per 10 anni. Un’ossessione eccessiva sul prezzo potrebbe farti perdere un affare eccellente per risparmiare una somma che, diluita nel tempo del prestito, risulta irrisoria.

Il “capitale fantasma” nascosto nelle inefficienze

Un’intuizione brillante emersa dalla conversazione riguarda ciò che Walker e Ryan chiamano “costi fantasma” – inefficienze che non appaiono direttamente nei bilanci ma divorano i profitti aziendali.

Ryan condivide la sua esperienza: “Quando sono entrato come CFO in un’azienda assicurativa in fase di preparazione alla vendita, ho notato subito costi del lavoro sproporzionati. Ho chiesto a tutti di spiegarmi i processi passo dopo passo e abbiamo creato delle mappe di processo che hanno letteralmente tappezzato le pareti della sala riunioni. Era sconcertante vedere quante attività ridondanti e inefficienti stavano svolgendo.”

Questi “costi fantasma” includono:

• Dipendenti che lavorano meno ore di quanto riportato
• Pause pranzo di 3-4 ore
• Produttività ridotta che richiede più personale del necessario
• Processi manuali che potrebbero essere automatizzati
• Turnover elevato

La bellezza di questa situazione? Se sei l’acquirente, queste inefficienze rappresentano un’opportunità d’oro. Implementando il framework SOS di Ryan (Stabilizzare, Ottimizzare, Standardizzare) e migliorando persone, processi e tecnologia, puoi trasformare rapidamente un’azienda mediocre in una macchina ben oliata – aumentando drasticamente il suo valore.

Quando intervenire dopo l’acquisizione

Un altro mito da sfatare: “non cambiare nulla per il primo anno”. Walker ammette che questo è stato il suo approccio iniziale, ma si è rivelato un errore.

“La prima volta che ho acquisito un’azienda, non ho cambiato nulla per un anno perché era quello che tutti consigliavano. Ma quello che ho scoperto è che le persone stavano facendo cose stupide e inefficienti, e io non le stavo correggendo perché stavo aspettando che passasse l’anno.”

L’esperienza gli ha insegnato che esiste una “finestra d’oro” tra il terzo e il settimo mese dopo l’acquisizione, quando i dipendenti sono particolarmente ricettivi ai cambiamenti. È in questo periodo che devi iniziare a implementare nuovi processi e sistemi.

Ciò che i dipendenti vogliono sapere il primo giorno è semplice: “Il mio stipendio è lo stesso? I miei benefit sono gli stessi?” Una volta rassicurati su questi punti, saranno pronti a dimostrarti il loro valore e ad abbracciare i cambiamenti necessari.

Punti salienti

1. Concentrati verticalmente, non orizzontalmente – Acquisire più aziende nello stesso settore moltiplica il valore attraverso sinergie; diversificare troppo presto divide la tua attenzione e aumenta il rischio.
2. Non ossessionarti sul prezzo di acquisto – A 3-4 volte gli utili, le PMI sono già sottovalutate rispetto ad altri asset. Paga un prezzo equo per un’azienda solida e concentrati sulla creazione di valore post-acquisizione.
3. Identifica e correggi i “costi fantasma” – Le inefficienze operative rappresentano l’opportunità più immediata per aumentare la redditività. Mappare i processi, eliminare le ridondanze e automatizzare le attività manuali può trasformare rapidamente il risultato economico.

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P.S. Mentre il “Silver Tsunami” continua ad accelerare, mi colpisce quanto sia democratico questo modello di acquisizione imprenditoriale. Non serve essere miliardari o avere connessioni speciali – con i finanziamenti SBA, una buona dose di due diligence e la volontà di imparare, anche un imprenditore di prima generazione può acquisire un’azienda da milioni di dollari con un investimento personale relativamente modesto. La vera sfida non è trovare i soldi, ma sviluppare le competenze per vedere il potenziale nascosto in queste aziende “noiose” che generano cassa.

Video di riferimento

https://www.youtube.com/watch?v=CM0LFZovS9E

Come mettere in pratica

Io suggerisco di partire subito con azioni semplici, a basso costo e alto impatto:

• Concentrati su un’unica acquisizione
  Scegliere un’azienda già sopra 1 M€ di fatturato, così ha già trovato il product-market fit.
• Non ossessionarti sul prezzo di acquisto
  A 3–4× gli utili annuali, la differenza tra 3,2× e 3,8× vale pochi mesi di guadagni: pago un prezzo equo e passo al valore post-acquisizione.
• Mappa i processi e scova i “costi fantasma”
  Chiedi a ogni team di descrivere, step by step, cosa fanno ogni giorno: pause pranzo eccessive, attività doppie o manuali emergono subito.
• Applica il framework SOS
  Stabilizza prima di tutto (stop ai salari “da CEO” impropri), ottimizza con piccoli aggiustamenti e poi standardizza le nuove procedure scritte.
• Rassicura velocemente il personale
  Il primo giorno di’ chiaramente a tutti: “Salario e benefit restano uguali”. Così ottieni fiducia e apertura al cambiamento.
• Intervieni tra 3° e 7° mese
  In questa finestra d’oro il team è pronto: introduci nuovi sistemi digitali o automatizza task ridondanti.
• Cerca confronto con altri imprenditori
  Anche una chat di colleghi o un piccolo gruppo di studio aiuta a evitare errori e ad applicare subito le best practice.

Con questi passi, trasformo un’azienda “noiosa” in una macchina efficiente e apro la strada a una crescita costante.

Citazioni

“Il 96% delle aziende non supera mai 1 milione di fatturato”

“Nei prossimi 5 anni passeranno di mano 10.000 miliardi di dollari di valore aziendale”

“Non servono milioni per iniziare”

“Chi insegue due conigli non ne acchiappa nessuno”

“Si guadagna all’acquisto, non alla vendita”