Il paradosso imprenditoriale: perché acquistare aziende è meglio che crearle

In questo video, un esperto di M&A spiega perché acquistare un’azienda esistente è strategicamente più vantaggioso che avviarne una nuova. Con esempi concreti come Michael Jordan che ha acquisito gli Charlotte Hornets per $275 milioni senza investire un solo dollaro personale (rivendendoli poi per $3 miliardi), il relatore illustra come l’acquisizione di imprese rappresenti un’opportunità troppo spesso trascurata dagli imprenditori.

Il grande equivoco imprenditoriale

Acquistiamo auto, non le costruiamo. Compriamo smartphone, non li assembliamo. Eppure, quando si tratta di business, 6,6 milioni di americani ogni anno scelgono di creare nuove aziende da zero nonostante esistano oltre 2 milioni di imprese in vendita sul mercato.

Questa decisione appare ancora più sorprendente considerando i dati sulla sopravvivenza delle startup:

Il 50% fallisce entro il primo anno
L’80% chiude entro cinque anni
Solo il 4% sopravvive oltre i dieci anni

Nel frattempo, migliaia di aziende redditizie con flussi di cassa positivi, clienti esistenti e sistemi consolidati rimangono invendute, creando un evidente mercato favorevole agli acquirenti.

Vantaggi dell’acquisizione rispetto alla creazione

Quando acquisti un’azienda esistente ottieni immediatamente:

Flusso di cassa dal primo giorno – Invece di aspettare mesi o anni prima di generare profitti
Memoria istituzionale – Apprendimento dagli errori già commessi dal precedente proprietario
Credibilità immediata – Clienti esistenti, recensioni e testimonianze che una startup non possiede
Accesso facilitato al credito – Le banche finanziano più volentieri l’acquisto di attività con storia creditizia
Modello di business testato – Hai la prova che l’idea funziona nel mercato reale

Inoltre, il 64% dei venditori negli Stati Uniti non ha una strategia di uscita definita. Molti semplicemente chiudono l’attività e liquidano gli asset, distruggendo valore che potrebbe essere preservato attraverso una vendita strutturata.

La verità sorprendente sui venditori motivati

Contrariamente all’opinione comune, l’80% dei proprietari che vendono lo fa per motivi non finanziari. Solo il 20% è principalmente interessato al denaro immediato. La maggioranza cerca:

Qualcuno che preservi la loro eredità aziendale
La continuità per i dipendenti che considerano come famiglia
Libertà personale dai vincoli della gestione quotidiana

Questo crea opportunità straordinarie per acquirenti che sanno strutturare operazioni creative dove il pagamento avviene nel tempo piuttosto che interamente al momento del closing.

Come moltiplicare il valore attraverso le acquisizioni strategiche

L’aspetto più rivoluzionario delle acquisizioni emerge quando si comprende la matematica delle sinergie. Prendiamo l’esempio di Ben (proprietario di un’azienda elettrica) che acquisisce la società idraulica di Jerry:

Entrambe le aziende: €1 milione di fatturato, €200.000 di utili
Valore individuale: €400.000 ciascuna (multiplo 2x sugli utili)
Dopo l’integrazione: €2,4 milioni di fatturato (inclusa vendita incrociata)
Utili combinati: €864.000 (grazie alle sinergie di costo del 20%)
Nuovo valore: €4,3 milioni (multiplo 5x sugli utili maggiori)

Il risultato? Ben ha moltiplicato per 11 il valore della sua azienda con una singola acquisizione strategica.

L’approccio controintuitivo: il capitale non è il requisito principale

La convinzione più limitante è che servano grandi capitali personali per acquisire aziende. In realtà, esattamente come nell’immobiliare, esistono strutture creative che permettono di acquisire business con pochissimo o nessun capitale proprio:

Finanziamento del venditore – Pagamenti dilazionati nel tempo
Prestiti SBA – Garantiti al 75% dal governo federale
Acquisizioni “annuity” – Simili al leasing di un’auto, paghi l’azienda mensilmente
Investitori esterni – Che finanziano l’operazione in cambio di quote

Il requisito fondamentale non è il capitale, ma la capacità di identificare aziende con buon flusso di cassa e venditori motivati.

Punti salienti

Cerca il “sweet spot” di aziende con fatturato tra €500.000 e €10 milioni, idealmente tra €1-5 milioni
Concentrati su venditori motivati con buone aziende, non su aziende problematiche con venditori disinteressati
Non devi necessariamente gestire l’azienda che acquisti – puoi trovare operatori esperti e offrire loro partecipazioni
Il 70% delle aziende in vendita sono attività solide con buoni margini e clientela consolidata

P.S. La prossima volta che qualcuno ti parlerà con entusiasmo della sua startup innovativa, chiedigli perché non sta considerando di acquisire un’azienda esistente nel settore e innovare dall’interno, con flussi di cassa positivi e clienti già disponibili. La risposta potrebbe rivelare più sulla psicologia imprenditoriale che sulla validità della sua idea.

Video di riferimento

Come mettere in pratica

Suggerisco di iniziare identificando aziende in vendita nel tuo settore usando portali specializzati gratuiti e il tuo network personale.
Un buon modo è definire subito la tua “buy-box”: fatturato tra €500.000 e €5 milioni, flusso di cassa positivo e venditori motivati (es. in pensione o in cerca di libertà).
Contatta almeno tre proprietari ogni settimana, concentrandoti su chi vuole preservare la propria eredità. Chiedi di strutturare pagamenti dilazionati (seller financing) o annuity deal (pagamenti mensili in 5–10 anni).
Valuta velocemente le aziende esaminando:
- flusso di cassa degli ultimi 12 mesi;
- testimonianze e credibilità verso i clienti;
- asset utilizzabili per garantire finanziamenti.
Se ti manca esperienza operativa, coinvolgi un partner locale: offrigli equity (anche fino al 30–50%) in cambio di competenze gestionali.
Applica subito un annuity deal: scegli un’azienda da €1 milione di valore e proponi un anticipo ridotto, coperto da finanziamento bancario garantito, e il saldo in rate.
Subito dopo l’acquisizione, lavora su sinergie semplici: cross-selling tra clienti esistenti e condivisione di fornitori per abbattere costi.
Mantieni una routine di almeno 5 proposte di acquisto al mese: più ne invii, maggiori saranno le chance di chiudere affari vantaggiosi.
Monitora risultati e aggiusta la tua strategia ogni 30 giorni, focalizzandoti sempre su operazioni a basso costo di avviamento e alto valore.

Citazioni

“Entrare in un’azienda già avviata ti regala flussi di cassa dal giorno uno”

“Non ti servono soldi tuoi per acquistare un business, puoi usare capitale altrui”

“In un mercato con 11 aziende in vendita, chi non sa come fare perde”

“Il vero segreto è comprare un’impresa esistente anziché partire da zero”