Principali KPI in una due diligence finanziaria

Hai mai pensato che bastino pochi numeri per capire se la tua azienda è un tesoro o una trappola finanziaria?
Durante la due diligence finanziaria noi usiamo i KPI (indicatori chiave di performance) come bussola per le nostre scelte.
Funziona come un navigatore che ti guida passo dopo passo.

Prima misuriamo il margine operativo lordo EBITDA (utili prima di interessi, tasse, deprezzamento e ammortamento).
Poi diamo un’occhiata al capitale circolante netto, cioè le risorse liquide che servono ogni giorno per far girare il business.
Sono i numeri che ti dicono se hai spazio per crescere o se serve un’iniezione di liquidità.

In questo articolo ti guideremo passo passo sui KPI da non ignorare.
Imparerai a leggere flussi di cassa, redditività e liquidità con chiarezza.
Così potrai prendere decisioni basate su dati concreti.

Siamo pronti a lavorare con te.

Introduzione ai KPI essenziali per la due diligence finanziaria

La due diligence finanziaria è come fare una radiografia ai conti di un’azienda. Si guarda dentro, voce per voce, per capire flussi di cassa, gestione quotidiana, rischi nascosti e, in sostanza, se i numeri riflettono davvero quello che l’azienda promette. In questa analisi, i KPI finanziari di due diligence sono fondamentali. Devono essere SMART, cioè Specifici, Misurabili, Accessibili, Rilevanti e soprattutto Tempestivi. Solo così ci danno un quadro immediato e senza filtri delle performance aziendali.

Vuoi sapere quali sono i KPI più utilizzati quando si fa due diligence? Ecco quelli che, secondo la nostra esperienza, non dovrebbero mai mancare:

• EBITDA (Margine operativo lordo): misura il guadagno reale della gestione ordinaria, sommando utile lordo, ammortamenti, accantonamenti e svalutazioni, e togliendo ricavi o costi che non sono tipici dell’attività.
• ROI (Return on Investment): indica la resa degli investimenti, calcolando così: (fatturato meno investimento) diviso capitale investito, moltiplicato per 100.
• ROE (Return on Equity): mostra quanto rende il patrimonio netto, semplicemente utile netto diviso patrimonio netto per 100.
• ROA (Return on Assets): ti dice che ritorno genera l’azienda rispetto a tutto quello che possiede; basta dividere utile operativo per attivo totale e moltiplicare per 100.
• Capitale circolante netto: è la vera cartina tornasole della liquidità immediata, si calcola come magazzino più crediti verso clienti meno debiti ai fornitori.
• Current Ratio (liquidità corrente): misura subito se l’azienda riesce a far fronte agli impegni più vicini nel tempo (attivo corrente diviso passivo corrente).
• Flusso di cassa operativo: racconta quanti soldi “veri” entrano ogni mese dalle attività operative, togliendo ovviamente le uscite fisse.
• Punto di pareggio: vuoi sapere dal vivo la soglia minima di ricavi per coprire tutti i costi fissi? Dividi semplicemente i costi fissi per il margine di profitto lordo.

Questi KPI non sono solo numeri. Ognuno illumina un’area specifica della salute economica: l’EBITDA ci fa vedere quanto pesa la gestione vera e propria; ROI, ROE e ROA servono a capire quanto rendono investimenti e capitale; capitale circolante netto e liquidità ci danno il polso della solidità nell’immediato. Il flusso di cassa operativo ci segnala in anticipo se una crisi di liquidità è dietro l’angolo. Il punto di pareggio? Fondamentale per capire la base minima di sostenibilità.

Una buona pratica? Monitorare questi KPI mese per mese, confrontandoli con le stime sui ricavi. Solo così si ottiene un quadro realistico sulla solidità e sulle potenzialità di crescita dell’azienda che stai analizzando.

Ecco una tabella riassuntiva per orientarti meglio:

KPI	Cos’è	Formula Semplificata	A Cosa Serve
EBITDA	Margine operativo lordo	Utile lordo + ammortamenti + accantonamenti + svalutazioni – extra	Valutare redditività di base
ROI	Rendimento investimento	(Fatturato – Investimento) / Capitale investito × 100	Capire se l’investimento sta rendendo
ROE	Rendimento patrimonio netto	Utile netto / Patrimonio netto × 100	Misurare la redditività per chi ha investito capitale proprio
ROA	Rendimento su attivi	Utile operativo / Attivo totale × 100	Capire quanto producono in valore tutti gli asset
Capitale circolante netto	Liquidità a breve termine	Magazzino + Crediti – Debiti fornitori	Misurare la salute finanziaria immediata
Current Ratio	Rapporto tra attivo e passivo corrente	Attivo corrente / Passivo corrente	Stabilità nelle scadenze a breve
Flusso di cassa operativo	Soldi “veri” dalle operazioni	Entrate operative – Uscite operative	Capacità di generare cassa subito
Punto di pareggio	Soglia ricavi per coprire costi fissi	Costi fissi / Margine di profitto lordo	Stabilire la base di sostenibilità

Vuoi parlarne con chi ogni giorno affronta davvero queste sfide? Noi siamo qui, pronti a lavorare a quattro mani su numeri reali e progetti concreti.

Approfondimento sul Margine Operativo Lordo (EBITDA) nella due diligence

Parliamoci chiaro: l’EBITDA, o Margine Operativo Lordo, serve a capire quanto guadagna davvero l’azienda dalla sua attività quotidiana, senza intoppi dovuti a interessi, tasse, ammortamenti o svalutazioni. In pratica, ti dice quanta liquidità rimane “in casa” ogni mese solo grazie all’operatività, prima che entrino in gioco banche o Fisco. È uno dei numeri fondamentali per vedere se il business tiene, se si può puntare su nuovi investimenti o se c’è da stringere la cinghia.

Hai mai calcolato l’EBITDA? Esistono due modi tipici:

• Primo metodo: utile lordo + ammortamenti + accantonamenti + svalutazioni – plusvalenze + minusvalenze + oneri finanziari – proventi finanziari + costi non tipici – ricavi non tipici
• Secondo metodo: valore della produzione – costi delle materie prime – servizi – costo del personale – altri costi

A dirla tutta, il vero valore dell’EBITDA non sta solo nella cifra secca. Se mese dopo mese cresce, dietro c’è una gestione dei costi solida e un flusso di cassa che respira bene. Spesso si ragiona anche a confronto: “OK, quanto è il multiplo EV/EBITDA in questo settore?” Così si fa la stima rapida del valore d’impresa (enterprise value, cioè quello che varrebbe tutto il business se lo mettessimo sul mercato).

Viene automatico chiedersi: copre almeno i costi fissi? Se la risposta è sì, c’è margine per lanciarsi in nuovi progetti, aprirsi all’innovazione o reggere un anno duro senza sudare freddo.

E non dimentichiamo il confronto con la concorrenza. Un benchmark fatto bene ti fa subito vedere se il tuo EBITDA è nella media del settore oppure hai problemi da risolvere. Nella due diligence finanziaria, questa voce diventa decisiva per capire quanto puoi chiedere durante la trattativa o quali clausole inserire per tutelarti (pensa agli aggiustamenti di prezzo).

Indicatori di redditività: ROI, ROE e ROA nella due diligence finanziaria

In fase di due diligence finanziaria, vogliamo capire quanto un’azienda sia realmente redditizia. Ti guideremo attraverso tre indicatori chiave. Pronto?

• ROI (Return on investment)
  Misura quanto guadagni per ogni euro investito. Si calcola così: (ricavi – investimento) / capitale investito × 100. Risultato positivo significa guadagno; zero indica pareggio; valore negativo segnala possibile perdita. Un tipico riferimento per le PMI di servizi B2B si aggira tra il 12% e il 14%. Side note: per valutare solo la parte operativa, usa l’EBITDA (ricavi prima di interessi, tasse, deprezzamento e ammortamenti).

  Benchmark di settore	12–14% medio PMI di servizi B2B
  Approfondimento EBITDA	Usa l’EBITDA per isolare il rendimento operativo da oneri finanziari e fiscali. Esempio: ROI 15% in una PMI B2B supera la media.

• ROE (Return on equity)
  Indica il rendimento del capitale proprio, cioè quanto profitto genera il denaro degli azionisti. Calcolo: utile netto / patrimonio netto × 100. Un ROE fra l’8% e il 10% in una PMI di servizi B2B è considerato solido. Facciamo un confronto con l’EBITDA (ricavi prima di interessi, tasse, deprezzamento e ammortamenti) per vedere l’effetto della leva finanziaria.

  Benchmark di settore	8–10% medio PMI di servizi B2B
  Approfondimento EBITDA	Basato su EBITDA per neutralizzare l’impatto della leva finanziaria. Esempio: ROE 10% considerato solido.

• ROA (Return on assets)
  Valuta l’efficienza d’uso di tutti gli asset aziendali. Calcolo: utile operativo / attivo totale × 100. Un valore tra il 6% e l’8% è tipico per una PMI B2B efficiente. Anche qui, usare l’EBITDA (ricavi prima di interessi, tasse, deprezzamento e ammortamenti) aiuta a togliere distorsioni finanziarie e fiscali.

  Benchmark di settore	6–8% medio PMI di servizi B2B
  Approfondimento EBITDA	Consente confronti omogenei escludendo oneri finanziari e fiscali.

Liquidità operativa e Capitale Circolante Netto nella due diligence finanziaria

Quando guardiamo da vicino la liquidità di un’azienda, stiamo verificando se è in grado di pagare subito le spese che arrivano, senza dover bussare in banca per nuovi finanziamenti. Un buon modo per capirlo è il current ratio (attivo corrente diviso passivo corrente): ti dice, in modo semplice, se c’è abbastanza “cassa” per sostenere i debiti a breve. Vuoi andare sul sicuro? Allora il quick ratio viene in aiuto. Basta togliere le rimanenze dalle attività correnti e rifare il conto. Così si considera solo quello che può essere trasformato velocemente in denaro, lasciando fuori le scorte che spesso richiedono più tempo per essere vendute.

Parliamo ora di capitale circolante netto, o CCN. Qui la formula è chiara: crediti verso clienti più rimanenze meno debiti verso fornitori. Di solito, in una due diligence finanziaria, si calcola una media mensile su 12–24 mesi. Questo aiuta a vedere la vera “benzina nel serbatoio,” cioè quante risorse servono ogni mese per far girare l’azienda senza intoppi.

Ecco un altro indicatore fondamentale: il ciclo di conversione della cassa (Cash Conversion Cycle, cioè in quanti giorni le spese per materie prime tornano indietro come incasso dai clienti). La formula? DSO (Days Sales Outstanding, cioè i giorni medi di incasso fatture) più DIH (Days Inventory Holding, i giorni medi di permanenza delle scorte) meno DPO (Days Payables Outstanding, i giorni medi che ci metti a pagare i fornitori). In Italia, per le PMI, i numeri medi sono questi: 75 giorni di DSO, 44 di DIH e 113 di DPO, quindi il ciclo di conversione alla fine resta sui 6 giorni. Piuttosto efficiente, se ci pensi.

Per evitare brutte sorprese, è cruciale monitorare il flusso di cassa operativo ogni mese. Così puoi individuare subito eventuali “strozzature” di liquidità prima che si trasformino in problemi seri. Se vedi che le uscite superano spesso le entrate, ti conviene rivedere le tempistiche degli incassi dai clienti o dei pagamenti ai fornitori, prima che la situazione scappi di mano.

Facciamo un riassunto degli indicatori-chiave che ogni imprenditore dovrebbe tenere d’occhio:

• Current ratio: attivo corrente / passivo corrente
• Quick ratio: (attivo corrente – scorte) / passivo corrente
• CCN: crediti verso clienti + rimanenze – debiti verso fornitori (media di 12–24 mesi)
• Cash Conversion Cycle: DSO + DIH – DPO (cioè giorni medi di incasso + giorni medi di giacenza – giorni medi di pagamento)
• Flusso di cassa operativo: entrate operative – uscite operative

Qui trovi tutte le medie di riferimento per le PMI italiane:

Indicatore	Formula	Valore medio PMI ITA
DSO	Days Sales Outstanding	75 giorni
DIH	Days Inventory Holding	44 giorni
DPO	Days Payables Outstanding	113 giorni
Cash Conversion Cycle	DSO + DIH – DPO	6 giorni

Insomma: questi numeri e parametri ti danno un quadro immediato di come gira davvero la liquidità aziendale. Così puoi correggere la rotta per tempo e mantenere la tua impresa sempre sulla buona strada!

Gestione dell’indebitamento e leva finanziaria: Net Debt, debt/capital e coverage

Quando vogliamo capire se un’azienda sta in piedi finanziariamente, partiamo quasi sempre dalla Posizione Finanziaria Netta, cioè i debiti finanziari meno quello che puoi liquidare in fretta, come la cassa, i conti correnti e i titoli facili da convertire. E qui nasce subito una domanda: quanto è pesante questa posizione rispetto al Margine Operativo Lordo? Il rapporto Net Debt/EBITDA (dove EBITDA è il risultato operativo prima di interessi, tasse, ammortamenti e svalutazioni) serve proprio a questo: se sei sotto quota 3, specialmente nelle PMI, vuol dire che il debito si tiene sotto controllo.

Ma non fermiamoci qui. Un altro segnale chiave per la struttura finanziaria è il Debt-to-Equity, cioè il totale delle passività finanziarie diviso il patrimonio netto. Se questo rapporto supera 1 o 1,5, vuol dire che l’azienda si sta affidando un po’ troppo alle banche e meno ai suoi capitali. In un mondo pieno di sorprese, meno debiti hai, più puoi muoverti con flessibilità.

E per capire se l’azienda riesce a “servire” i propri debiti? Qui entra in gioco l’Interest Coverage Ratio (ICR), che si calcola prendendo il flusso di cassa operativo dopo le imposte e dividendolo per gli interessi passivi da pagare. Se questo valore scende sotto 1, significa che i flussi non bastano nemmeno a coprire gli interessi, e le banche iniziano a lanciare segnali d’allerta sui covenant contrattuali.

Quando facciamo due diligence, ci piace mettere sotto stress questi covenant: proviamo a simulare cosa succede se i tassi d’interesse salgono o se entra meno cassa. Così salta fuori subito se ci sono rischi di “trigger event,” quei momenti pericolosi che potrebbero portare la banca a chiedere nuove garanzie o cambiare le condizioni del prestito quasi da un giorno all’altro.

Riassumendo? Non basta sapere quanto devi ancora restituire. La vera forza sta nel capire se puoi continuare a rispettare i tuoi impegni finanziari senza scossoni, oggi e domani. E questo è il primo passo concreto verso una crescita sana e sostenibile.

KPI avanzati e metodi previsionali: Free Cash Flow, benchmarking e analisi di sensitività

Vuoi integrare anche aspetti qualitativi nella valutazione dei KPI? Dai un’occhiata ai metodi qualitativi per la valutazione aziendale. Qui trovi consigli pratici per mettere insieme numeri solidi e intuizioni da esperti, così la tua analisi diventa completa e credibile.

Partiamo dal Free Cash Flow, ossia il flusso di cassa operativo meno gli investimenti annui in immobilizzazioni (a volte lo senti chiamare CAPEX). In pratica, prendi il cash che genera l’attività mensilmente e togli quanto serve ogni anno per mantenere e far crescere gli impianti. Il Free Cash Flow netto è la base di partenza per valutare un’azienda attraverso il metodo DCF.

Cos’è il modello DCF? È un approccio che trasforma i flussi futuri in un unico valore attuale netto, pesando ogni euro che entrerà in base al tempo e al rischio. Con simulazioni Monte Carlo puoi giocare con decine di scenari, cambiando tassi di sconto o stimando ricavi diversi. Così ottieni una forchetta di valori aziendali molto più aderente alla realtà e meno sensibile ai singoli imprevisti di mercato.

L’analisi di sensitività (sensitivity analysis) ti permette poi di “stressare” il modello. Basta variare un parametro per volta, tipo il tasso d’interesse oppure la crescita dei ricavi, per vedere subito come cambiano Free Cash Flow e valutazione DCF. In questo modo capisci dove sono i veri punti critici e puoi impostare clausole di aggiustamento prezzo che tutelano sia chi compra sia chi vende.

E il benchmarking? È il modo più pratico per confrontare i tuoi numeri con quelli dei concorrenti e delle aziende leader settore per settore. Ad esempio, puoi paragonare il tuo Free Cash Flow margin (cioè il rapporto tra Free Cash Flow e fatturato) con la media del mercato. Questo ti aiuta a calibrare i tuoi forecast per i prossimi 12-24 mesi e a sostenere la negoziazione basandoti su dati concreti, non solo su proiezioni teoriche.

Le dashboard finanziarie moderne, poi, ti permettono di monitorare in tempo reale tutti i KPI chiave: flusso di cassa operativo, margine operativo lordo, Free Cash Flow. Aggiungendo criteri qualitativi riuscirai a selezionare gli indicatori che contano davvero per il tuo tipo di azienda e a intercettare subito ogni scostamento rilevante. Questi strumenti, usati bene, danno una marcia in più alle tue trattative sul prezzo: arriverai al tavolo pronto, con argomenti forti e numeri affidabili.

Ecco, gestire queste analisi con cura ti permette di partire dai dati ma di arrivare a scelte concrete, sempre a vantaggio di una negoziazione fondata e orientata alla crescita.

Considerazioni finali

Entrando nel vivo, abbiamo esplorato i principali indicatori: EBITDA, ROI, ROE, ROA, liquidità, capitale circolante e flussi di cassa. Ognuno offre una lente per valutare la salute dell’azienda.

Poi abbiamo visto come gestire indebitamento, leva e metodi previsionali: dal Net Debt all’analisi di sensitività sul Free Cash Flow. Così puoi prevedere scenari e difendere il tuo valore.

Con questi strumenti in tasca, potrai valutare con chiarezza e rafforzare le tue trattative.

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